Jak zaplanować wyprzedaż?

Największy tłok w sklepach stacjonarnych panuje przed świętami, a także, kiedy rozpoczynają się wyprzedaże. Dla klientów to okazja, aby kupić produkty w znacznie niższej cenie. Natomiast sklep, mimo obniżek, może osiągnąć w tym okresie wyższy przychód niż w innych miesiącach. Taką akcję możesz zaplanować w Twoim sklepie internetowym. Jak zorganizować wyprzedaż? Jak ją zaplanować, aby osiągnąć znakomite wyniki?

Wyprzedaż bez chaosu — jak skutecznie zaplanować akcję promocyjną krok po kroku

Najwyższa od dawna inflacja w Polsce powoduje, że wielu Polaków szuka oszczędności nie tylko dlatego, że starają się kupować jak najtaniej, ale po prostu — muszą to robić ze względu na sytuację finansową. Jak wynika z badania „Polaków Portfel Własny: Polacy na e-zakupach 2022”, 35 proc. respondentów interesuje się zakupami podczas sezonu największych wyprzedaży. Polacy ograniczają swoje plany zakupowe, zmieniają nawyki. 46 proc. badanych zaczęło szukać tańszych rozwiązań i porównywać ceny. 45 proc. unika kupowania rzeczy, które nie są im niezbędne. Z innego badania, przeprowadzonego przez Santander Consumer Bank, wynika, że 36 proc. Polaków interesuje się zakupami w sezonie największych wyprzedaży. Najwięcej respondentów twierdziło, że w ramach promocji chcą kupić takie rzeczy jak ubrania (45 proc.), zabawki (43 proc.) i kosmetyki (41 proc.). Akcję promocyjną możesz zorganizować w Twoim sklepie internetowym. Dzięki temu jesteś w stanie dotrzeć do nowych klientów, zainteresować obecnych, zwiększyć sprzedaż i popularność Twojego e-commerce. Podstawę stanowi dobry plan. Dowiedz się, jak powinno przebiegać organizowanie wyprzedaży. Jakie aspekty są kluczowe? Jak powinna wyglądać obsługa klienta w e-commerce w tym okresie? Czytaj także:

Jak zrobić wyprzedaż?

Najpierw zastanów się, jaki jest Twój cel. Być może magazynowanie sprawia Ci coraz więcej problemów, nie masz wystarczającej powierzchni na nowy asortyment i chcesz się maksymalnie szybko pozbyć starej kolekcji produktów? Zamierzasz zachęcić do zakupów odwiedzających, którzy przeglądają ofertę sklepu, ale niczego nie kupili? Planujesz zwiększyć popularność witryny i pozyskać klientów? A może chcesz skusić dotychczas zamawiających na zakup droższych artykułów z asortymentu? Kiedy już to ustalisz, będziesz wiedzieć, jakich produktów ma dotyczyć wyprzedaż. Jeśli chcesz zachęcić nowych klientów do zakupów, niech promocja obejmie artykuły, które najlepiej się sprzedają. Jeśli dany produkt przyciąga uwagę nawet w standardowej cenie, to powinno przynieść jeszcze lepszy efekt, kiedy zaproponujesz go za mniejszą kwotę. Masz w ofercie artykuły, które są dodawane do koszyka, ale internauci nie decydują się na zakup produktu? Weź pod uwagę zaoferowanie ich w promocji. Wyróżnij ofertę.

Jaka powinna być wysokość rabatów?

Trudno udzielić jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. W dużej mierze zależy to od celów, które chcesz zrealizować. Zwróć uwagę, jak to wygląda w sklepach odzieżowych, którym zależy głównie na opróżnieniu magazynów, aby znaleźć miejsce na nową kolekcję. Przeważnie wyprzedaż zaczyna się od zniżek na poziomie ok. 30-50 proc. Natomiast na koniec okresu promocji są one jeszcze wyższe — sięgają nawet 70 proc. i więcej. Jeśli wyprzedażą w sklepie internetowym chcesz zyskać rozgłos, a zysk ma w tym momencie mniejsze znaczenie, postaw na wysoką zniżkę, ale oczywiście nie taką, która spowoduje, że będziesz osiągać stratę. Bardzo atrakcyjny rabat może stać się interesującym tematem w serwisach społecznościowych. Jeśli będzie dotyczyć istotnego dla określonej grupy produktu, informacje o akcji pojawią się zapewne na grupach tematycznych na Facebooku. Dzięki temu o Twoim sklepie internetowym może się dowiedzieć mnóstwo odbiorców. Uwaga: częste organizowanie wyprzedaży danego produktu może spowodować, że internauci zaczną go postrzegać jako niewarty ceny regularnej. Dlatego zniżki na ten sam artykuł nie powinny pojawiać się „co chwilę”. Jeśli produkt był dotąd dostępny wyłącznie w standardowej cenie albo sporadycznie pojawiał się niewielki rabat na jego zakup, to prawdopodobnie wysoka zniżka wzbudzi duże zainteresowanie. Warto zorganizować wyprzedaż takich artykułów, które są przydatne dla wielu odbiorców, a nie tylko niewielkiej grupy. W przypadku gdy będziesz zbyt często organizować wyprzedaże, przyzwyczaisz klientów, że wystarczy poczekać na kod rabatowy, który prawdopodobnie niedługo otrzymają, i wtedy kupić, zamiast robić to po cenie regularnej. Inaczej sytuacja wygląda, kiedy okazje pojawiają się sporadycznie.

Jak długo powinna trwać promocja?

Sklepy internetowe często umieszczają przy okazji promocji odliczanie do końca jej obowiązywania. Po co? Aby przyśpieszyć decyzje podejmowane przez internautów. Klient widzi, że akcja jest tymczasowa i jeśli chce skorzystać z okazji, nie może zwlekać. Są i takie sklepy WWW, które oszukują klientów. Podają nieprawdziwy czas trwania promocji. Wprawdzie działa jakieś odliczanie, ale po upłynięciu tego czasu zaczyna się ono od nowa. Nie rób tego — możesz tak wyłącznie zniechęcić internautów do zakupów w Twojej witrynie. Najlepiej niech standardowa wyprzedaż trwa około 2-3 dni, natomiast ogólnie trzymaj się zasady, że im krócej potrwa, tym lepiej. Niektóre sklepy organizują dziennie promocje, które trwają tylko kilka godzin danego dnia. To niespodzianka, jakich produktów będą dotyczyć. To powoduje, że klienci nawet codziennie mogą odwiedzać sklep, aby polować na okazje. Jednocześnie zmienność artykułów, które podlegają wyprzedaży, sprawi, że rzeczywiście będą to rozpatrywać jako okazję, a nie zniżkę, która jest powtarzana co kilka dni.

Kiedy najlepiej planować wyprzedaż?

To zależy, co jest Twoim celem. Jeśli chcesz opróżnić magazyny z towaru, który pochodzi z kolekcji z sezonu, jaki się właśnie wtedy kończy, wyprzedaż zorganizuj pod koniec tego okresu lub po nim. W przypadku gdy sprzedajesz sprzęt narciarski, zorganizuj wyprzedaż w lutym lub w marcu. Jeśli chodzi ogólnie o odzież, klienci przyzwyczajeni są, że promocje na asortyment z poprzedniej kolekcji pojawiają się przeważnie w czerwcu i grudniu. Wielu internautów szuka posezonowych okazji. Często baseny ogrodowe, meble na taras czy kosiarki ogrodowe zamawiają w sierpniu i wrześniu, kiedy sklepy opróżniają magazyny. Jeśli Twoim celem jest wzbudzenie jak największego zainteresowania ofertą sklepu, zorganizuj wyprzedaż kluczowych produktów w sezonie. Wtedy możesz wzbudzić największe zainteresowanie, dotrzeć do dużej liczby odbiorców. Jeśli masz wątpliwości, kiedy przychodzi ten moment dla danego produktu, skorzystaj z narzędzia Google Trends. Dowiesz się z niego, w których miesiącach dana fraza osiąga szczyt zainteresowania w wyszukiwarce Google, a kiedy jest ono najmniejsze. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby organizować krótkookresowe wyprzedaże określonej grupy produktów. Na przykład 2 razy w sezonie przez okres weekendu. Warto o tym poinformować z odpowiednim wyprzedzeniem, ale nie znacznym. Jeśli klient będzie wiedzieć kilka tygodni wcześniej, wtedy może zrezygnować z zakupu w regularnej cenie i będzie czekać na wyprzedaż. W przypadku gdy informacja o takiej promocji pojawi się w sklepie internetowym na kilka dni wcześniej, będzie to trafiona decyzja.

Jak zwiększyć sprzedaż podczas wyprzedaży?

Wykorzystaj działania marketingowe, dzięki którym jesteś w stanie dotrzeć do większego grona odbiorców. Zacznij od powiadomienia internautów, którzy zapisali się do newslettera Twojego sklepu. To nieustannie najskuteczniejszy sposób dotarcia do odbiorców przez e-mail marketing. Według Markhorsocial open rate, czyli wskaźnik wyświetleń takich wiadomości na urządzeniach odbiorców, wynosi 22.86 proc. Poza tym informacje o wyprzedażach i promocjach są oczekiwane przez internautów. Wielu korzysta z nich głównie po to, aby dowiadywać się o okazjach cenowych. O promocji wspomnij w sklepie internetowym — najlepiej na kilka dni przed pojawieniem się wyprzedaży. Warto mieć ustaloną w sklepie kwotę, od której klient korzysta z darmowej dostawy. Według analizy Return Customer 93 proc. konsumentów woli darmową wysyłkę niż jakikolwiek inny rodzaj rabatu. Może to ich skłonić do zwiększenia wartości zamówienia, aby nie musieli płacić za dostawę. Ogromne możliwości pod względem zwiększenia sprzedaży dają media społecznościowe. Poinformuj o promocji użytkowników grup tematycznych na Facebooku, które są związane z produktami, które oferujesz. Zainteresuj się także takimi grupami, które dotyczą ogólnie ofert promocyjnych — korzysta z nich mnóstwo internautów, którzy polują na okazje. W mediach społecznościowych wykorzystaj również płatne kampanie reklamowe. Systemy, które to umożliwiają, mają m.in. Facebook, Instagram czy TikTok. Jeśli prowadzisz fanpage na Facebooku, dodaj wpis informujący o wyprzedaży. To content oczekiwany przez internautów. W przypadku gdy zaoferujesz bardzo atrakcyjną promocję, prawdopodobnie treść wzbudzi duże zainteresowanie, pojawią się komentarze, polubienia i udostępnienia. Jeśli prowadzisz profile firmowe również w innych serwisach społecznościowych, wykorzystaj ich potencjał. Atrakcyjna akcja może osiągnąć ogromną popularność. Duże możliwości daje kampania Google Ads w wynikach wyszukiwania. Klient wpisuje zapytanie związane z Twoim produktem i dowiaduje się z reklamy, że aktualnie może skorzystać z wyprzedaży. Prawdopodobnie taka reklama będzie często klikana i osiągnie wysoki zwrot z inwestycji. W ramach Google Ads warto wykorzystać również remarketing. Polega to na przypomnieniu o danym produkcie internaucie, który już wcześniej zapoznawał się z taką ofertą. Jeśli dowie się, że artykuł może kupić w niższej cenie, bardzo prawdopodobne, że skorzysta z okazji. Ten rodzaj działań charakteryzuje się wysoką skutecznością. Przygotuj się na większą sprzedaż. Realizacja zamówień, obsługa zwrotów i wymiana towarów, kontakt z zainteresowanymi ofertą — to wszystko wymaga tak samo płynnego działania, jak przy mniejszym ruchu. Czy masz odpowiednio wielu pracowników, którzy będą w stanie obsłużyć sprzedaż? Jeśli nie, pojawią się opóźnienia, możesz osiągnąć efekt odwrotny do oczekiwanego. Weź pod uwagę fulfillment, czyli usługę, dzięki której magazynowanie, wysyłkę, zwroty, wymianę produktów i kontakt z klientami możesz przekazać zewnętrznej firmie. To pozwoli osiągnąć oszczędności i umożliwi realizację zleceń.